Сегодня хотелось бы поговорить о том, как продавать пак «Интернет». Надеюсь, мои соображения помогут вам закрывать больше сделок.
Как обычно происходит продажа пака «Интернет»
Для начала давайте разберемся, как пак «Интернет» продается сейчас
Вариантов несколько
- Клиент покупает. Ну и здорово. Тут можно только порадоваться
- Клиент «не в теме». Тогда обычно ему рассказывается о больших перспективах Интернета, что там много денег. Клиент заинтересовывается все больше и больше. После ему рассказывается о составе пака — респондере, конструкторе сайтов, хостинге, почтовом сервисе и т.п. На каком-то этапе энтузиазм у клиента угасает, хотя он все еще кивает головой. В итоге продажа срывается.
- Клиент «в теме». Тогда он затевает технический спор «А Юкоз лучше и бесплатный, а есть хостинг без денег, а респондер тоже есть бесплатный». На эти аргументы зачастую партнер мало что может возразить, поэтому сделки не получается.
Я уверен, что многие из вас сталкивались со всеми вариантами. Но есть еще и четвертый — вариант профессионального продавца. Вот о нем давайте поговорим.
Для того, чтобы с максимальной вероятностью совершить продажу, нам будут нужны правильные аргументы (выгоды) нашего продукта и правильные методики продаж.
Выгоды и методики
Да, одних выгод будет мало. А ведь многих партнеров интересует именно это «А ну расскажи, что там в нашем паке и чем он лучше...?» Это неверный вопрос. Чем лучше Митсубиши Эклипс Тойоты Камри?
Правильно — смотря какие цели. Если хочешь быстро ездить — первый вариант, комфортно — второй (имхо, естественно 
Прежде, чем начнем говорить о схеме продаж, несколько важных тезисов:
- Не всем нужен пак «Интернет». Это факт. Если вы человеку его предлагаете, то должны четко понимать, зачем он ему нужен
- Если вы сами не пользуетесь паком, то продавать сложней. Вам просто не хватит веры (хотя это верно не для всех)
- Технически подкованым клиентам продавать сложней. Да они вам и не очень-то нужны (об этом позже)
Итак, начнем с методик
Вариантов правильных методик продаж много. Я вам предложу одну, которой часто пользуюсь и она дает отличный результат.
- Узнаем, что человеку нужно (какая у него потребность)
Вроде как очевидно, что всем нужны деньги. Однако это не всегда так. Но даже если человеку нужны деньги, то это нужно озвучить, чтобы он сам это произнес. Поэтому начало диалога строится примерно так:
Сначала «топите лед», любым способом, каким умеете. Потом...
— Слушай, а какие у тебя вообще цели в жизни? Чего ты хочешь?
— Ну, не знаю...Как все...Денег побольше, чтобы здоровье было крепкое...
— Супер, я думал, я один такой, который хочет много денег. Значит, нам с тобой по пути...
- А вот тут я предлагаю воспользоваться методом, о котором писал еще Аристотель. Нам нужно просто получать «Да» от клиента после каждого важного блока нашей беседы.
«- Признаюсь, я еще не большой специалист по зарабатыванию денег в интернете (типа я не звезда, поэтому ты меня не бойся). Но потихоньку учусь и уже какие-то пару сотен долларов/гривен/драхм в день/неделю/месяц зарабатываю (создаем доверие, значит меня можно слушать). Давай я расскажу тебе, как я к этому пришел и почему решение Интвей на сегодняшний день — лучшее решение для тебя и для меня, окей?
— Да, рассказывай
— Ну смотри. До этого я уже успел поработать на дядю и на тетю, и четко понял, что хочу работать на себя, самостоятельно выбирать место и время для работы и зарабатывать ну хотя бы ... долларов в месяц. Что скажешь?
— ну да, нормально...»
- В процессе диалога-подготовки вы доносите вашему клиенту такие идеи+ работать нужно на себя
+ классно, если время и место для работы ты выбираешь сам и можешь свободно перемещаться
+ нужно идти в те темы, которые сейчас растут, где относительно мало людей и много денег. Интернет — лучший вариант
+ не беда, что многие вещи будут непонятны. Любая новая тема сперва непонятна, так?
+ Интернет не резиновый, на всех не хватит, поэтому время терять не нужно
- Предлагаем решение. Здесь важно не вдаваться ни в какие технические детали вообще. Просто сообщаете, что есть пак «Интернет», который подходит по всем вышеперечисленным пунктам и решает ключевую проблему клиента — необходимость заработать денег
- Даем клиенту основные выгоды.
Выгоды я распишу в следующем посте, так как их много разных. Ваша задача- дать 2-3 самых основных для вашего клиента. НЕ лезьте пока в технические подробности — это ему не нужно вообще. Например, если человек опасается, что эта система заработка сложна, вы ему сообщите, что проще варианта нет, что вот есть десять ваших личных знакомых, которые с неоконченным школьным образованием разобрались во всем и зарабатывают.
Клиент должен запомнить выгоды, поэтому предложите ему всего 2-3 штуки. Самых важных именно для этого человека
- Назвать цену, предложить купить. И — ждать возражений!
Ну а как же без возражений! Если человек встает и говорит: «Все понятно, класс, нужно подумать» то вы проиграли! Пусть думает тут при вас. О работе с возражениями можно почитать здесь.
- На каждое возражение у вас по аргументу (выгоде).
Выучите все выгоды на зубок и потренируйтесь с напарником.
- Если вы все сделали правильно, то клиент к этому моменту окажется в подвисшем состоянии. Ему и хочется и колется. И тут вам нужно выдвинуть какой-то ограничитель, стимул принять решение прямо сейчас! Это могут быть такие варианты:+ «Смотри, время уходит, и завтра уже будет поздно!» — неаргументировано, но часто срабатывает
+ «Я не могу работать со всеми. Сейчас я набираю в свою команду людей, с которыми буду работать лично. А потом...» — короче, ты можешь не успеть, принимай решение сейчас!
+ если вы начали объяснять баллы, то расскажите, что уже завтра на его месте может появиться другой и он потеряет деньги
+ что угодно еще
- Еще раз призыв купить и заканчиваем продажу
Это, конечно, очень схематично, но для начала подойдет. В следующем посте я расскажу о выгодах нашего пака «Интернет»
Популярность: 32% [?]
